"Tripp Lite: “Estamos en la capacidad de llegar a cualquier tipo de Industria”

Entereseminero.com dialogó con el Gerente de Territorio de Tripp Lite para el Perú y Bolivia, Víctor González, sobre el desarrollo de su empresa en el mercado industrial peruano, la importancia de conocer la realidad de los clientes antes de implementar las soluciones, y los servicios de preventa y postventa que ofrecen.

¿Qué objetivos comerciales tiene Tripp Lite en el presente año?
En el presente año estamos dando mayor impulso a los negocios de alta potencia que están asociados a las empresas industriales. La estrategia de Tripp Lite para desarrollar negocios se orientaba hasta hace unos años hacia los distribuidores que tienen un sólido enfoque en la informática.

Actualmente nuestras soluciones están presentes en los sectores industriales más demandantes y, para eso, tenemos que contar con distribuidores especializados porque, en cualquier caso, los sistemas de protección requieren de servicios adicionales de postventa y preventa en donde es común que Tripp Lite asesore en el tema de análisis eléctrico y de niveles de contingencia.

¿Las soluciones de Tripp Lite también se aplican en el campo minero?
Así es, incluimos al sector minero. En general, en las industrias existen sistemas de producción que funcionan con equipos o sistemas de automatización o control. La parte computacional, dentro de la maquinaria de producción que tiene un sistema de automatización, requiere de condiciones eléctricas apropiadas y nosotros desarrollamos equipos que permiten eso. Los más utilizados son los UPS de tecnología on line, porque cubren el mayor número de fenómenos a nivel de riesgo eléctrico y, además, nos permiten continuidad en el trabajo ante cualquier corte eléctrico.

La mayoría de empresas industriales se encuentran en el interior del país. ¿De qué manera ingresan con sus soluciones a las zonas donde se realizan trabajos de campo?

Estamos en la capacidad de llegar a cualquier tipo de industria. Sin embargo, nuestra experiencia en el sector minero ha sido muy buena y queremos consolidarla.

Como la mayoría de las industrias mineras están fuera de Lima y de las ciudades del interior del país las condiciones eléctricas son muy complejas. Por ejemplo, hemos conocido clientes de minas que trabajan con energía empleada por los distribuidores eléctricos y otros, más bien, fabrican su propio sistema generador y, obviamente, no tienen las mejores condiciones eléctricas.

Entonces, ante esta realidad, Tripp Lite atiende este tipo de proyectos de una forma diferente, porque no nos conformamos con recibir requerimientos. Nosotros nos enfocamos en conversar con nuestros distribuidores especializados para que lleguen oportunamente a los clientes y que desde el primer contacto se aproximen a la realidad. Definitivamente, hacer contacto con la realidad es importante para entenderla y evaluar las condiciones eléctricas previas.

En Consorcio Minero Horizonte, por ejemplo, instalamos un analizador eléctrico que registró en un día las variaciones de voltaje, el ruido eléctrico, la variación de frecuencia, etc. No olvidemos que la energía de las minas se genera en grupos electrógenos grandes instalados dentro de las minas, donde hay oficinas y almacenes.

La preventa que ofrecen viene acompañada por un análisis previo, ¿verdad?
Efectivamente, analizamos y registramos la realidad con anticipación. El calor, el polvo y los gases generan inconvenientes en los UPS, y la idea de nuestros especialistas es crear un microclima para que los equipos de protección trabajen adecuadamente.

Cuando la condición ambiental es mala tenemos que acondicionar el equipo eléctrico. En Chile, por ejemplo, somos proveedores de CODELCO (Corporación Nacional del Cobre de Chile) y allí trabajamos con nuestros equipos en gabinetes especiales y ese mismo procedimiento lo realizamos acá.

En Tripp Lite, disponemos de UPS, tableros de transferencia, transformadores de aislamiento, etc. Y para proveer todos estos equipos tenemos que meternos a fondo en las necesidades de los clientes. En general, en minería las condiciones de trabajo son más difíciles, pero para nosotros esto es normal por el tipo de industria.

¿Cuál es la percepción de Tripp Lite sobre las demandas y las necesidades de sus clientes?
Hemos encontrado que existe una gran necesidad de compañías grandes y medianas por conocer más sobre el tema de estándares de seguridad eléctrica. La mayoría necesita información para lograr un mejor nivel de protección. Asimismo, hay un déficit grande de conocimientos en el tema de administración y control.
En la actualidad, las soluciones que proveemos se componen de hardware de seguridad, las aplicaciones de software y el recurso humano. Con estos elementos se puede contar con un alto nivel de seguridad.

En el caso del Consorcio Minero Horizonte, los UPS que estaban en las minas, los socavones, o en la misma planta estaban monitoreados por una sola consola de administración y control. Es una red para tomar acción respecto a un determinado fenómeno.
Probablemente, nosotros somos los que mejores trabajamos las implementaciones de las herramientas. Tripp Lite no vende un producto de protección eléctrica, vendemos una solución de gestión de seguridad eléctrica.

¿Qué servicios de postventa ofrecen a sus clientes?
Los servicios que están asociados a la venta de equipos implican instalación y puesta en marcha, mantenimientos preventivos, soporte técnico 24x7 y on site, capacitación en manejo de herramientras de control, etc.

Un mensaje final de Tripp Lite para las industrias del país.
El mensaje es simple. Estamos dispuestos a apoyar a nuestros clientes en temas de consultoría eléctrica. Esto les facilita la implementación de proyectos de seguridad de energía exitosos y con un grado de inversión razonable.